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【福岡/北九州/認定心理士】 フットインザドアテクニックとは

【福岡/北九州/認定心理士】 フットインザドアテクニックとは

 

 

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、心理学における「一貫性の法則」を利用した交渉術です。本題に入る前にワンステップ置くことで、相手に要求を承諾してもらえる確率を高められます。

営業の仕事でも日常生活でも、こちらのお願いを聞いてもらうのは簡単ではありません。フットインザドアテクニックの基本と活用のコツを解説するので、役立ててみてください。

フットインザドアテクニックという名称の由来は、英語の「put foot in the door」。「ドアに足をかけたらこちらのもの」という意味です。日本語では「段階的要請法」とも呼ばれます。

フットインザドアテクニックは、心理学における「一貫性の原理(一貫性の法則)」を利用したもの。人は無意識に、自らの態度や行動に一貫性をもたせようとします。そのため、最初に小さなお願いを聞いてもらえたら、次の大きいお願いも聞いてもらいやすくなるのです。

1966年、スタンフォード大学の社会心理学者ジョナサン・フリードマン氏とスコット・フレイザー氏は、フットインザドアテクニックの実験を行ないました。「安全運転を呼びかける看板を家の庭先に立てさせてほしい」と依頼したところ、いきなり本題に入ったときの承諾率は16.7%だったものの、別の小さいお願いを承諾してもらったあとでは47.4%にも上ったそうです。

このように、フットインザドアテクニックは交渉を有利に導きます。

営業や接客の仕事をしていると、お客さんに商品の購入やサービスの契約をすすめる場面があります。そんな場合も、もちろんフットインザドアテクニックが有効です。

店員:いらっしゃいませ! ごゆっくりご覧ください。
来客:あ、どうも。

あるキャリアショップにお客さんが来ました。会釈のあと、展示されたスマートフォンを眺め出します。10分後、店員があらためて声をかけました。

店員:機種変更をお考えですか?
来客:はい、今月発売した機種が気になっていて。
店員:では、ぜひご説明させてください。あちらの席へどうぞ。
来客:あ、はい。

このとき、お客さんの心理には一貫性の原理が働いています。入店時に声をかけられたため、「店の商品を見ていってほしいという店員の依頼を受け入れた」と意識しているのです。そのため、「席に着いて話を聞いてほしい」という依頼も受け入れたくなります。

店員:――というサービスがございまして、いまご購入いただければ大変お得になっております。在庫もございますので、すぐにお渡し可能です。
来客:(ほかの機種とも比べてみたいけど……)
店員:いかがでしょうか?
来客:じゃあ……それでお願いします!

商品についての話を聞いたことにより、一貫性の原理がさらに強く働きました。お客さんは「自分は新しい機種に興味がある。そして、新商品についての話を店員からじっくり聞いた」と意識しています。この態度に一貫性をもたせようとすれば、「だから機種変更する」という決定に至るでしょう。

フットインザドアテクニックを使い、店や商品に対して前向きな態度を少しでもとってもらえれば、一貫性の原理によって購入や契約を勝ち取れる可能性が高まるのです。

 

最後に、フットインザドアテクニックと並べられることの多い「ドアインザフェイステクニック」について解説します。「譲歩的要請法」とも呼ばれる、人間心理を利用した説得法です。

ドアインザフェイステクニックという名称の由来は、「slam the door in the face」。「鼻先でドアを閉める」つまり「門前払い」という意味です。

まず、本題とは異なる「大きな要求」をし、相手に断らせます。そして、譲歩するかのように「では、これならどうでしょう?」と本題を提示。すると、相手の心理に「返報性の原理」が働き、「譲歩してくれたのだから、こちらも譲歩しなくては」という気になって、本題の「小さい要求」を受け入れてくれやすくなるのです。

フットインザドアテクニックとドアインザフェイステクニックは、交渉の相手によって使い分けるのがいいでしょう。たとえば、上司など目上の相手に大きすぎる要求をしては信用を損ないかねませんし、上司から部下には返報性の原理が働きにくいもの。そのため、目上の相手にはフットインザドアテクニックを使うほうが適切だと言えます。

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