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影響力の意義、心理学を使った営業テクニック その1

『影響力の武器:なぜ、人は動かせられるのか』は、

社会的影響過程を専門とするロバート・チャルディーニは他者による説得をすぐ承認してしまう経験が多かったと述べている。

著者はそうした経験をそのままにしておくのではなく、人がなぜ社会的影響を受けるのか研究するため、

セールスを専門とする組織に入り込んでそのテクニックを学んだという。そして3年間にわたる参与観察により、

6つの方略人間行動を導く基本的な心理的原理として用いられていることを見出した。

また、こうした原理が働きやすい状況と働きにくい状況に関しても考察した。

それらの状況とはすなわち、判断する際に自動的に簡便な方法を使うときと、

さまざまな情報に対して十分に分析した上で判断するときである。社会心理学の二重過程モデルは、前者を自動的処理、後者を統制的処理と呼んでいる。

以上、これから6つの方略を伝授します。

これは社会心理学です。営業が得意な人は自然と身についているものですが、苦手だなあと思われる方!

営業にはテクニックがあるのです!それを有効に使いこなしましょう。

 

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