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営業力の武器 売上アップの仕方

1.返報性の原理

受け手は説得される際、返報性の原理に影響を受けることがある。

返報性とは、相手から与えられたものに対してお返しをしようとすること。

ただし、こうした返報性の原理は向社会的行動において見られるだけでなく、しばしば承諾を引き出すための技法の1つとして用いられる。
無料の試供品配布や試食などです。

いったん相手にとうてい承諾できないような要求を敢えてしてそれを拒絶させてから、少しレベルをさげた要求を承諾させるテクニックも、返報性の原理を利用したものである。

すなわち、要求を取り下げて譲歩した(要求の拒絶を受け入れた)ことに対して、相手の譲歩を引き出す(次の要求を承諾させる)方法である。

これは送り手が受け手に対して連続して働きかける手法の1つであり、‘拒否したら譲歩法あるいはドア・イン・ザ・フェイス法’と呼ばれている。

ドア・イン・ザ・フェイス条件における同意が高かった。

これらの結果は、相手から譲歩されると、人が次の要求を譲歩して受け入れる可能性が高いことを示しており、返報性の原理を実証したものである。

いかがでしたか?

顧客との取引に使われる手段、方法のひとつです。

受け手とは顧客とのことであり、送り手は営業マンですね。

このように心理学を用いることで、営業のテクニックがわかります。

営業のテクニックがわかると・・・売上が上昇します。

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