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影響力の武器 社会的証明の原理・好意の原則

1.社会的証明の原理
社会的証明の原理とは、他者が正しいと考えているであろうことに基づいて、人が物事の正しさを判断するということである。
緊急事態が生じた際に、傍観者が多い場合に少ない場合よりも援助行動が抑制される現象も、傍観者が多いことで責任が分散するということによって説明されるとともに、社会的証明の原理でも解釈が可能である。
すなわち、他の人が大騒ぎをしていないのだから緊急性はないのだろうと判断されてしまうのである。(集合的無知)
さらに、ウェルテル効果と呼ばれる現象も社会的証明によって解釈可能と考えられている。

2.好意の原則
好意の原則とは、好意を持った相手からの要求を受け入れやすいということである。行為が高まる要因の1つとして身体的魅力が挙げられる
ハロー効果とは、ある側面で望ましい特徴を持っていると、他の側面も望ましいもので優れていると考えられる現象である。2つ目は類似性である。関心や趣味、経歴など、さまざまな側面において私たちは類似した他者を好む傾向がある。
賞賛もまた、相手への行為を高める要因の1つとチャルディーニは述べている。
他にも行為を高める要因として、チャルディーニは接触と協同を挙げている。私たちはよく会い、接触回数が多い相手に対して好意を抱きやすい。それは単純接触効果として検討されてきたことである。繰り返しの感触によって刺激の処理効率が高まり、生じた親近性が刺激の好ましさに誤帰属されるためにこうした効果が生じると考えられている。
協同に関する研究として有名なのは、シェリフがサマーキャンプにおいて行ったフィールド実験である

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