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影響力の武器 希少性の原理

希少性の原理
限定品や残り少ない商品と聞くと、その価値が高いように感じる。あるものを手にすることができないかもしれないというのは損失である。

また、自由が制限されるときには心理的リアクタンスが生じるため、私たちは自由を回復させようとしてその対象を強く臨むようになるのである。

制約を受けたり、禁止されたりされればされるほど、対象の価値が高まるというのは私たちがよく日常で経験することであるが、希少性の原理にもこうしたメカニズムが働いているのである。

こうした影響力に対抗するには?

この点に関しては情報処理の二重過程モデルにおける自動的処理と統制的処理に関して知る必要がある。

‘カチッ’とボタンが押されるとその場に適したテープが‘サー’と回り出して一連の行動が表れるという表現で自動的反応(処理)を説明する。

こうした自動的反応は行為や権威の対象、または対象の希少性という単純な手がかりによって引き起こされる。

対照的に統治的な処理とは、情報を注意深く分析しようとする動機づけと能力(認知的容量)がある場合に働きやすく、この場合には‘カチッ・サー’は起こりにくい。

この2つの処理方略の働きについて

(関与高条件)、(関与低条件)(権威高条件)、(権威低条件)低い場合に’カチッ・サー‘と権威に反応した。

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